책소개
우리나라 사람들이 설득에 미숙하고 소모적이고 불필요한 논쟁을 반복하고 있다는 문제의식에서 출발한 책이다. 저자는 이 책을 통해 우리나라 사람들에게 꼭 필요한 설득처방전을 제시하려 한다. 설득이란 자신의 말과 행동으로 타인을 움직이는 것으로 중요한 인간관계 능력이며, 특히 리더십에 있어서는 핵심적인 영역이기 떄문에 설득의 DNA를 활성화할 필요가 있다는 것이다.
이러한 목표로 쓰여진 책 속에는 설득기술, 협상기술, 고객상담기술, 비즈니스 커뮤니케이션 등 이 분야의 전문가들이 다양한 연구경로를 통해 개발해 온 설득의 실전방안들로 가득하다. 또한 독자들이 친근하게 접근할 수 있도록 주변의 실사례들과 우화들을 가미하여 설득의 달인이 되는데 필요한 능력들을 효과적으로 습득할 수 있도록 돕고 있다. 일상의 대화와 논쟁 속에서 설득의 스킬과 필요성을 느껴보았다면 이 책을 통해 그 기술을 배워볼 수 있을 것이다.
목차
들어가는 말 설득, 사람을 움직이는 마법의 주문
밀어붙이기의 환상은 버리자 /설득DNA를 만들자
Six Organs 설득코드
제1장 설득달인 따라하기 Benchmarking Session
설득은 훈련이다 /설득달인의 역량 /
설득달인은 비즈니스달인이다 /설득달인은 또한 리더십달인이다 /
스토리텔링과 설득자의 특질 /설득의 어려움
먼저 밀어붙이지 않는다
설득의 원리는 운동의 원리와 같다
한 단계 위에서 바라본다
스스로 깨닫게 하는 설득패러다임
마음의 변화를 읽는다
대조영의 상생의 설득기법
진실하게 공감한다
공감적 경청에 의한 변화효과
존슨앤존슨의 대중설득을 위한 진실한 공감
유일한 박사의 진실경영
잭 웰치의 전략적 균형
다원성을 존중한다
근본주의의 위험
서희의 설득담판
자신의 다양성 인식을 위한 훈련
제2장 설득개념 구조화하기 Definitional Session
설득의 의미와 구조 그려보기
설득이란 무엇인가?
설득커뮤니케이션 구조
시스템의 법칙을 알면 설득구조가 보인다
설득자
설득대상자
상대의 동기가 무엇인지 파악하라
설득메시지
설득채널
설득효과
주파수 공명
주의분산
제3장 설득프로세스 밟기 Procedure Session
설득대상자의 변화를 위한 전략적 접근 /프로세스의 중요성 /
설득자-프로세스인간
지식변화
논리적 글쓰기
지식의 본질을 알아야 설득의 첫 단추를 꿸 수 있다
지식의 윤회-DIKW
조직학습모델에서 바라본 지식설득
객관적 데이터를 제시하라
인식동사의 임팩트-상대의 인식프로세스에 시동을 걸어라
숫자의 마력
인지를 변화시켜라
인지변화의 어려움 /인과접속사 사용 /인용문구를 사용하라
감정변화
감정이란 무엇인가?
호감을 조성하라
상대의 SHF시스템으로 들어가라 /언어에 의한 래포형성 /
비언어적 래포형성
선호를 증대시켜라
선택의 환상
행동변화
설득은 행동변화로 완성된다
협상의 원칙: 공평한 혜택 교환 /리딩 제시 /골프 스윙의 법칙
확신을 표명하라
자기확신의 힘 /관형어와 부사어의 강조 임팩트 /피해야 할 말들
실행의지를 강화하라
결국 물을 먹는 것은 말이다 /부정적 피드백의 위험 /
명령형 단어 사용
종합정리-설득대상자의 설득수용프로세스
설득대상자의 태도변화에 초점을 두는 설득모델 정립
제4장 유형별 대응하기 Strategizing Session
스카프 유형 자기진단
유형별 특징과 사례
표출형(S형)
우호형(C형)
성취형(A형)
조사형(F형)
유형별 대응 설득전략
표출형 설득전략
우호형 설득전략
성취형 설득전략
조사형 설득전략
제5장 설득코드 가동하기 Action-Planning Session
당신의 몸, 당신 자신이 바로 설득코드다 /정체성에서 밀리면 실패한다 /
설득자의 올바른 세 가지 핵심가치
눈_상대보다 넓은 영역에서 바라보고 제시하라
귀_상대가 원하는 것을 듣고 확보하라
코_유사성 단서의 냄새를 맡아라
유사성 단서 찾기 1: 상대의 관심영역을 신속히 파악한다 /
유사성 단서 찾기 2: 상대의 커뮤니케이션 스타일을 판별한다
입_상대방에게 대화주도권을 넘겨주어라
열린질문의 위력
대화주도권과 질문주도권
손_임팩트 타이밍에 손을 내밀어라
끌기와 밀기(페이싱과 리딩)
발_상대의 성공을 위해 뛰어라
범주 파악이 중요하다
참고문헌
